Изучение мотивации при разработке рекламных обращений необходимо для выявления скрытых мотивов, которыми руководствуются потребители при совершении покупки. Располагая подобной информацией, специалисты уделяют внимание усилению положительной мотивации и снижению отрицательной.
Мотивы, используемые в рекламных обращениях можно разделить на три группы: рациональные, эмоциональные, социальные.
К рациональным мотивам относятся:
- Мотив здоровья основан на стремлении человека вести здоровый образ жизни, заботиться о здоровье;
- Мотив прибыльности основан на желании человека извлекать выгоду;
- Мотив надежности и гарантий основан на желании человека оградить себя от непредсказуемых ситуаций;
- Мотив удобств и дополнительных преимуществ основан на стремлении человека усовершенствовать быт и т.п.
К эмоциональным мотивам относятся;
- Мотив свободы основан на стремлении человека к независимости от обстоятельств, от общественных устоев и т.д.;
- Мотив страха;
- Мотив значимости и самореализации основан на естественных амбициях человека;
- Мотив уподобления основан на стремлении человека походить на своих кумиров;
- Мотив любви основан на потребности человека любить и быть любимым;
- Мотив радости и юмора используется для формирования позитивного настроя;
- Мотив сексуальной привлекательности – один из наиболее сильных и часто используемых мотивов;
Социальные мотивы:
- Мотив справедливости;
- Мотив защиты окружающей среды;
- Мотив сопричастности основан на том, что человек чувствует себя частью общества;
- Мотив сострадания основан на сочувствии человека чужому горю.
Помимо вышеперечисленных мотивов существуют и другие; на практике в рекламном обращении зачастую используются сразу несколько мотивов.
